Планируете выходить на маркетплейсы и прощупываете почву? Большинство курсов и статей дают в основном теорию. Чаще всего проработка любого нового канала продаж усложняется тем, что новичок с одной стороны не знает тонкостей, с другой - имеет стереотипы из похожих областей.
Для этого мы сделали подборку практических советов по выходу на маркетплейсы. Сохраняйте и пользуйтесь.
При выходе на маркетплейсы нужно правильно выбрать схему сотрудничества. Важно внимательно изучить все правила и просчитать, что вам выгоднее всего, не полагаясь на кажущуюся очевидность. Возможно, вам сейчас не очень выгодно выходить на маркетплейсы. На первый взгляд все просто - есть 3 варианта сотрудничества:
FBO - Fulfilment by Operator. Все за пределами покупки организует маркетплейс: хранит товары на складе и доставляет. Задача селлера размещать контент, заниматься продажами и вовремя поставлять товары на склад площадки.
FBS - Fulfilment by Seller. Здесь селлер уже сам содержит склад, а площадка доставляет.
DBS - Delivery by Seller. Буквально: доставка продавцом. Селлер самостоятельно и хранит, и доставляет, а от маркетплейса только интернет-площадка для размещения.
Важность верного выбора обусловлена тем, что вы будете формировать ценовую политику и вводить новшества в бизнес конкретно под площадку.
Например, может показаться, что для любого небольшого начинающего селлера идеальный вариант - это FBO. Но если вы работаете на рынке товаров с маленькой наценкой, вы можете потратить весь заработок на комиссию.
Другой вариант. У вас есть помещение под склад и возможность нанять пару сотрудников, поэтому решаетесь на FBS. Но здесь очень важна отлаженная система работы: нужно, чтобы сотрудники мониторили новые заказы и вовремя их собирали. Если этого не делать, это чревато плохой репутацией, отменами и удержаниями.
Бывает такое, что какие категории товаров не очень успешно продаются на конкретной площадке. Поэтому чтобы не складывать все яйца в одну корзину и разочароваться, пробуйте много разных площадок.
Площадки могут быть разной величины: не только Wildberries или Ozon. Плюсы такой работы:
больше продаж за счет большего потока;
вы сразу протестируете площадки
возможность узнать новое о своем бизнесе: ЦА, сильные стороны, точки роста.
Начинающие селлеры занижают цену, чтобы побыстрее продвинуться на площадке. Это не всегда неверное решение.
Во-первых, крупные маркетплейсы проводят акции с большими скидками. Иногда это целые сезоны распродаж. Чтобы туда войти и не работать при этом себе в убыток, вам нужна хорошая наценка.
Во-вторых, потребители часто формируют мнение о качестве товара исходя из цены и сопутствующих вещей. В случае с продажами на маркетплейсе это контент и репутация. Поэтому стоит не занижать цену, а вложиться в качественные фото и инфографику, подробно заполнять карточку.
На маркетплейса очень важна широта ассортимента. Поэтому крупные магазины так уверенно заходят на любые площадки.
Ограничений на самих площадках по ширине линейки часто нет. Но система работает так, что магазины с маленьким ассортиментом хуже продвигаются в поиске. При этом аудитория значительно сужается, что дает вам меньший поток потребителей.
Часто в отзывах в карточках товара можно увидеть шутливые ответы селлеров на негативные отзывы. Мы понимаем, что порой сложно реагировать на критику, особенно когда оценка необъективная. Например, пользователь площадки не ознакомился с характеристиками товара и сам обманулся в своих ожиданиях, а в ответ на негатив селлер пишет едкий комментарий. Но на этот ответ и итоговый рейтинг будут смотреть потенциальные покупатели, поэтому советуем выбрать другую тактику.
Есть несколько способов поднять рейтинг.
Быстро и вдумчиво реагировать на плохие отзывы и жалобы.
Часто градус негатива можно снизить только тем, что селлер извинился и пообещал обратить внимание на проблемы. Важно не писать банальные фразы в духе “приносим свои извинения за неудобства”, а показать, что вы вникли в клиентскую боль.
Предлагать решение проблемы, когда она действительно есть.
Порой трудно смотреть правде в глаза. Попробуйте связаться с недовольным клиентом и предложить ему что-то в качестве извинения от компании, если вы понимаете, что жалоба обоснована. Помните, плохую репутацию заработать легче, чем хорошую.
Давайте приятные бонусы, чтобы мотивировать на отзыв.
Можно складывать в посылки разные приятные безделушки: резинки для волос, открытки, упаковка для повторного использования и т.д. Подумайте, что вы можете дать вашему покупателю такого, чтобы он рассказал об этом и поставил хорошую оценку.
Бывает так, что после разработки подробного финансового плана расходы все равно получаются больше, чем ожидалось. Частая ошибка предпринимателей в таких случаях - не заложен бюджет на форс-мажоры.
Непредвиденные ситуации у начинающих селлеров встречаются очень часто. Неопытный персонал или его нехватка, неправильный расчет времени на сбор заказа и тд. Препятствия, с которыми предприниматель никогда не сталкивался в офлайне или в своем интернет-магазине, резко настигают в маркетплейсах. Поэтому не рассчитывайте на то, что у вас получится учесть все и сразу, а просто заложите бюджет.
Если вы работаете в продажах очень давно, то вам знакомы много разных показателей для оценки рентабельность проекта и верности управленческих решений.
На маркетплейсах на первом этапе закапываться в сложную аналитику не нужно. Для начала стоит учитывать самое основное.
Мы разбили нужные показатели на 2 группы, чтобы было понятнее
Статистика продаж:
количество заказов с динамикой;
соотношение выкупов к возвратам;
АВС-анализ;
остатки.
Статистика продвижения:
переходы карточку;
конверсия (соотношение переходов и заказов);
просмотры контактов;
рейтинг и его динамика.
Первые помогут оценить положение дел у вашего бизнеса, а вторые помогут понять ваши слабые места и оценивать потенциал.
Например, у вас продажи ниже, чем вы рассчитывали. Вы смотрите на соотношение заказов к возвратам, и там картина хорошая. А вот соотношение заказов к общему количеству переходов нет. Так вы понимаете, что проблема скорее всего в карточке, а не в невостребованности товара или слишком высокой цене.
Для начала этих советов хватит, чтобы вам было легче начинать свою работу на маркетплейсах. Последняя наша рекомендация: ни один совет не является верным для всех. Всегда учитывайте специфику вашего бизнеса и принимайте решения исходя из этого. Никакой автор статей и курсов не знает ваш товар лучше чем, вы. Если хотите подробнее разобраться в работе с разными площадками - записывайтесь на наш курс “Основы работы с маркетплейсам”.
Благодарим за произведенную оплату. Мы свяжемся с Вами в ближайшее время!
вверх